coecoesm

Pengertian Produk

Produk adalah segala sesuatu ( meliputi obyek fisik, jasa, tempat, organisasi, gagasan, ataupun pribadi ) yang dapat atau mampu ditawarkan produsen untuk diminta, dicari, dibeli digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan dan keinginannya.

Produk adalah pemahaman produsen sebagai usaha untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Produsen kemudian menjabarkan persepsi dan preferensi konsumen melalui rancangan produknya.

Tingkatan Produk

Perencanaan produk ada tiga tingkatan, yaitu :

1.      Produk inti ( core product )

Tingkatan yang paling dasar adalah produk inti. Tingkatan ini menjawab pertanyaan apa yang benar-benar dibeli oleh konsumen ? produk inti adalah tingkatan yang paling pertama dan sentral dari suatu produk yang melibatkan penampilan fisik dari suatu produk, kualitas produk tersebut, serta kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan konsumen, termasuk kegunaan fungsionalnya ( Bradley, 2003 p. 135 ).

2.      Produk actual ( actual produk )

Setelah membangun produk intinya, perusahaan harus membangun produk aktualnya diberbagai posisi yang dekat dengan produk inti. Produk actual tersebut minimal mempunyai lima sifat, yaitu :

a.      Tingkatan kualitas

b.      Fitur

c.      Desain

d.     Merek

e.      Kemasan

3.      Produk tambahan ( augmented product )

Perencana produk juga harus membangun produk tambahan disekitar produk inti dan actual dengan cara menawarkan layanan dan manfaat tambahan bagi konsumen.

Produk bukanlah sekedar dari kumpulan fitur berwujud. Konsumen cenderung melihat produk sebagai paket manfaat yang rumit yang dapat memuaskan kebutuhan mereka. Ketika merancang produk, para pemasar harus lebih dahulu mengidentifikasikan kebutuhan inti konsumen yang akan dipenuhi oleh produk tersebut. Kemudian perencana produk mendesain produk actual dan mencari cara menambah manfaat produk tersebut untuk menciptakan paket manfaat yang paling memuaskan konsumennya. ( Kotler & Armstrong, 2003, p. 341 )

 

Perkembangan Produk Baru

Perkembangan produk baru adalah suatu proses dari pencarian ide-ide untuk barang-barang dan pelayanan-pelayanan baru, dan mengubahnya menjadi tambahan lini produk yang berhasil secara komersil. ( Darymple & Parsons, 2000, p. 219 ). Alas an dasar perusahaan mengembangkan produk baru adalah untuk menggantikan item-item yang telah kehilangan minat dari konsumen. Pengenalam item baru membantu meningkatkan pendapatan dan keuntungan bagi perusahaan.

Bradley (2003, p. 134 ) menyebutkan bahwa tugas dari pengelolaan pengembangan produk baru adalah sebagai suatu usaha yang seimbang, yang berfokus pada tiga objektif, yaitu :

1.      Performa produk

Merujuk pada bagaimana suatu produk memenuhi spesifikasi performa yang diinginkan oleh konsumen, atau dengan kata lain seberapa baik suatu produk dinilai di mata konsumen.

2.      Kecepatan menuju pasar

Kecepatan ini diukur sebagai waktu yang terlewati diantara masa kebutuhan yang belum terpenuhi muncul di pasar, dan masa suatu produk yang dibuat tersedia kepada konsumen untuk memenuhi kebutuhan ini.

3.      Biaya produk.

Merujuk pada biaya keseluruhan yang dikeluarkan untuk mengantarkan produk tersebut kepada konsumen.

Adapun tahap-tahap dalam pengembangan suatu produk adalah sebagai berikut :

1.      Strategi produk baru

2.      Menghasilkan gagasan

3.      Penyaringan gagasan

4.      Analisis bisnis

5.      Pengembangan

6.      Uji coba pemasaran

7.      komersialisasi

 

Artribut-atribut Produk

Secara lebih spesifik, Kotler & Armstrong (2003, p. 347 ) menyebutkan bahwa perkembangan produk dan jasa memerlukan pendefinisian manfaat-manfaat yang akan ditawarkan. Manfaat manfaat tersebut kemudian dikomunikasikan dan disampaikan melalui atribut-atribut produk.

atribut produk menurut ahli :

·         Kotler dan Armstrong (2004:347) menyatakan bahwa atribut produk adalah pengembangan suatu produk atau jasa melibatkan penentuan manfaat yang akan diberikan.

·         Pengertian atribut produk menurut Fandy Tjiptono (2001:103) adalah “unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan sebagai dasar pengambilan keputusan”. Atribut produk meliputi merek, kemasan, jaminan (garansi), pelayanan, dan sebagainya.

·         Menurut Kotler (2004:329) “Atribut produk adalah karakteristik yang melengkapi fungsi dasar produk”.

·         Teguh Budiarto (1993:68), “Atribut-atribut produk adalah sesuatu yang melengkapi manfaat utama produk sehingga mampu lebih memuaskan konsumen”. Atribut produk meliputi merek (brand), pembungkusan (packaging), label, garansi atau jaminan (warranty) dan produk tambahan (service). Atribut dapat dipandang secara obyektif (fisik produk) maupun secara subyektif (pandangan konsumen).

·         Bilson Simamora (2001:167) mendefinisikan bahwa “Atribut produk adalah segala sesuatu yang melekat pada produk dan menjadi bagian dari produk itu sendiri”.

Unsur – Unsur Atribut Produk

1. Kualitas Produk

Kotler dan Armstrong (2004:347) menyatakan bahwa “Kualitas produk adalah kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsi-fungsinya”.

Bila suatu produk telah dapat menjalankan fungsi-fungsi-nya dapat dikatakan sebagai produk yang memiliki kualitas yang baik.

Menurut Kotler (2004:330), kebanyakan produk disediakan pada satu diantara empat tingkatan kualitas, yaitu : kualitas rendah, kualitas rata-rata sedang, kualitas baik dan kualitas sangat baik. Beberapa dari atribut diatas dapat diukur secara objektif. Namun demikian dari sudut pemasaran kualitas harus diukur dari sisi persepsi pembeli tentang kualitas produk tersebut.

Stanton (1991:285-286) menyatakan bahwa perhatian pada kualitas produk makin meningkat karena keluhan konsumen selama beberapa tahun belakangan ini. Hal ini terjadi karena keluhan konsumen makin lama makin terpusat pada kualitas yang buruk dari produk, baik bahannya maupun pekerjaannya.

Kotler dan Armstrong (2004:347) menyatakan bahwa “Kualitas adalah salah satu alat utama untuk positioning menetapkan posisi bagi pemasar”.

2. Fitur Produk

       Kotler dan Armstrong (2004:348) sebuah produk dapat ditawarkan dengan beraneka macam fitur. Perusahaan dapat menciptakan model dengan tingkat yang lebih tinggi dengan menambah beberapa fitur. Fitur adalah alat bersaing untuk membedakan produk perusahaan dari produk pesaing.

       Menurut Cravens (1998:14) fitur juga dapat digunakan sebagai sarana untuk membedakan suatu merek dari pesaingnya.

3. Desain Produk

Menurut Kotler dan Armstrong (2004:348) cara lain untuk menambah nilai konsumen adalah melalui desain atau rancangan produk yang berbeda dari yang lain.

(taufan darussalam : 2007) Desain merupakan rancangan bentuk dari suatu produk yang dilakukan atas dasar pandangan bahwa “bentuk ditentukan oleh fungsi” dimana desain mempunyai kontribusi terhadap manfaat dan sekaligus menjadi daya tarik produk karena selalu mempertimbangkan faktor-faktor estetika, ergonomis, bahan dan lain-lain. Desain atau rancangan yang baik dapat menarik perhatian, meningkatkan kinerja produk, mengurangi biaya produk dan memberi keunggulan bersaing yang kuat di pasar sasaran.

Kotler (2004:332) berpendapat bahwa “Desain merupakan totalitas keistimewaan yang mempengaruhi penampilan dan fungsi suatu produk dari segi kebutuhan konsumen”.

Menurut Stanton (1991:285), “Desain merupakan salah satu aspek pembentukan citra produk. Sebuah desain yang unik, lain dari yang lain, bisa merupakan satu-satunya ciri pembeda produk”.

Menurut Stanton (1991:285), desain produk yang baik dapat meningkatkan pemasaran produk dalam berbagai hal diantaranya:

1.   Dapat mempermudah operasi pemasaran produk

2.   Meningkatkan nilai kualitas dan keawetan produk.

3.   Menambah daya penampilan produk.

Konsep tentang barang dan jasa dalam pemasaran

 

Meskipun peran pemasaran sangat penting dalam setiap bisnis, pemahaman pengertiannya tidaklah seragam karena pengaruh beberapa factor. Lingkungan, kondisi pasar, sifat produk, dan terutama pandangan pemasara atau piahak yang berkepentingan terhadap pemasaran tersebut. Dengan kata lain dapat dikatakan bahwa konsep pemasaran yang dianut masing-masing perusahaan tidaklah sama. Konsep pemasaran perusahaan falsafah atau anggapan yang dipercaya oleh perusahaan sebagai dasar dari setiap kegiatannya untuk melayani kebutuhan konsumen. Konsep pemasaran ini dalam perjalanan waktunya mengalami perkembangan ( evolusi pemikiran ). Perkembangan nya adalah sebagai berikut :

 

Produksi

–

Produk

–

Penjualan

–

Pemasaran

–

Pemasaran sosial

–

Pasar

 

Gambar 1 : perkembangan konsep pemasaran

 

Konsep Produksi

adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepada proses produksi ( internal ) bahwa konsumen hanya akan membeli produk-produk yang murah. Dengan demikian fokus kegiatan  perusahaan yang harus dilakukan adalah efisien I biaya ( produksi dan distribusi) agar dapat menjal barang dengan murah kepada konsumen.

 

Konsep Produk

adalah anggapan pemasar bahwa konsumen lebih menghendaki produk-produk yang berkualitas atau berpenampilan baik. Dengan demikian tujuan bisnis perusahaan adalah pengendalian kualitas.

 

Konsep Penjualan

Adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepadda tingkat penjualan ( internal ) bahwa konsumen perlu dipengaruhi agar penjualan dapat meningkat sehingga tercapai profit maksimum sebagai tujuan perusahaan. Dengan demikian fokus kegiatan perusahaan adalah usaha-usaha meningkatkan cara-cara penjualan dan kegiatan  promosi yang intensif agar mampu mempengaruhi, membujuk ( bahkan mungkin memaksa) Konsumen  untuk membeli sehingga penjualan dapat meningkat.

 

Konsep Pemasaran

adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepada pelanggan ( eksternal ) bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produk- produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan. Dengan demikian fokus kegiatan perusaan adalah berusaha memenuhi kepuasan pelanggan melalui pemahaman perilakukonsumen yang dijabarkan dalam kegiatan pemasaran yang memadukan kegiatan-kegiatan fungsional lain (misalnya kegiatan produksi keuangan pernalia dan sebagainya).

 

Konsep pemasaran yang memasyarakat (sosial)

adalah anggapan pemasar bahwa konsumen hanya bersedia membeli produk-produk yang mampu memenuhi kebutuhan serta kesejahteraan lingkungan sosial konsumen. Tujuan kegiatan perusahaan adalah disamping berusaha memenuhi kebutuhan masyarakat juga memperbaiki relasi antara produsen dan masyarakatuntuk peningkatan kesejahteraaannya.

 

Konsep Pasar

adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepada pelanggan dan pesaing-pesaing perusahaan (pesaing pasar) bahwa produsen perlu mempunyai keunggulan pasar yang bersaing (kompetitif) untuk dapat memenuhi dan memuaskan pelanggan. Fokus kegiatan perusahaan adalah disampingberusaha memahami perilaku konsumen dan juga berusaha memahami perilaku pesaing untuk dapat mengatasi persaingan.

 

Produk Konsumen

Produk konsumen adalah produk-produk yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen ( akhir ) dan keluarganya sendiri.

 

Klasifikasi Produk Konsumen

1.      Convenience Product adalah produk konsumen yang sering diperlukan tanpa banyak memerlukan usaha atau pertimbangan untuk memperolehnya karena produk konsumen tersebut sudah sangat dikenal karena sering digunakan ( convenience ) atau sering dibeli.

Produk konsumen konvenien dibedakan menjadi tiga kategori, yaitu : Staples, Impulse Product, Emergency Product.

2.      Shopping Product, adsalah produk konsumen konvenien yang berharga bagi konsumen, sehingga memerlukan usaha dan pertimbangan terlebih dahulu tentang : kualitas, merk, harga, penjual, dsb.

Berdasarkan perbandingannya produk shoping dibedakan menjadi : Homogeneous Product, Heteregeneous Product

3.      Speciality Product adallah produk konsumen yang benar-benar diperlukan konsumen, sehingga bersedia secara khusus untuk memperolehnya.

4.      Unsought Product adalah produk konsumen yang belum atau tidak diperlukan untuk dibeli pada saat itu atau tidak dapat dipergunakan di lingkungannya.

New Unsought Goods adalah produk konsumen yang belum atau tidak dikenal karena tidak tersedianya informasinya atau lingkungannya tidak memungkinkan untuk menggunakan pada saat itu.

Regulary Unsought Goods adalah produk konsumen yang tidak atau belum diperlukan konsumen karena belum merasa perlu memilikinya.

 

Produk Industrial

Produk industrial adalah produk-produk yang dikonsumsi oleh industriawan ( konsumen antara ) untuk kepentingan lain, yaitu untuk diubah, diproduksi menjadi produk lain kemudian dijual kembali ( oleh produsen ) atau untuk dijual kembali ( oleh pedagang ) tanpa dilakukan transformasi fisik ( proses produksi ).

Karakter produk industrial :

1.      Permintaannya adalah turunan ( derived demand )

2.      Secara keseluruhan ( total demand ) bersifat inelastik

 

Pengelolaan Produk Melalui Daur Hidup Produk

Siklus hidup produk adalah suatu konsep penting yang memberikan pemahaman tentang dinamika kompetitif suatu produk. Seperti halnya dengan manusia, suatu produk juga memiliki siklus atau daur hidup. Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) ini yaitu suatu grafik yang menggambarkan riwayat produk sejak diperkenalkan ke pasar sampai dengan ditarik dari pasar . Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) ini merupakan konsep yang penting dalam pemasaran karena memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika bersaing suatu produk. Konsep ini dipopulerkan oleh levitt (1978) yang kemudian penggunaannya dikembangkan dan diperluas oleh para ahli lainnya.

 

Dalam keempat tahap dari analisa Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) ini memiliki beberapa strategi (Kotler 1997) yaitu :

1. Tahap Perkenalan (Introduction)

a.      Strategi peluncuran cepat (rapid skimming strategy)

Peluncuran produk baru pada harga tinggi dengan tingkat promosi yang tinggi. Perusahaan berusaha menetapkan harga tinggi untuk memperoleh keuntungan yang mana akan digunakan untuk menutup biaya pengeluaran dari pemasaran.

b.      Strategi peluncuran lambat (slow skimming strategy)

Merupakan peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan sedikit promosi. Harga tinggi untuk memperoleh keuntungan sedangkan sedikit promosi untuk menekan biaya pemasaran.

c.      Strategi penetrasi cepat (rapid penetration strategy)

Merupakan peluncuran produk pada harga yang rendah dengan biaya promosi yang besar. Strategi ini menjanjikan penetrasi pasar yang paling cepat dan pangsa pasar yang paling besar.

d.     Strategi penetrasi lambat (slow penetration strategy)

Merupakan peluncuran produk baru dengan tingkat promosi rendah dan harga rendah. Harga rendah ini dapat mendorong penerimaan produk yang cepat dan biaya promosi yang rendah.

2. Tahap Pertumbuhan (Growth)

Selama tahap pertumbuhan perusahaan menggunakan beberapa strategi untuk mempertahankan pertumbuhan pasar yang pesat selama mungkin dengan cara:

a.      Meningkatkan kualitas produk serta menambahkan keistimewaan produk baru dan gaya yang lebih baik.

b.      Perusahaan menambahkan model – model baru dan produk – produk penyerta (yaitu, produk dengan berbagai ukuran, rasa, dan sebagainya yang melindungi produk utama)

c.      Perusahaan memasuki segmen pasar baru.

d.     Perusahaan meningkatkan cakupan distribusinya dan memasuki saluran distribusi yang baru.

e.      Perusahaan beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk (product awareness advertising) ke iklan yang membuat orang memilih produk (product preference advertising)

f.       Perusahaan menurunkan harga untuk menarik pembeli yang sensitif terhadap harga dilapisan berikutnya.

3. Tahap Kedewasaan (Maturity)

a.        Perusahaan meninggalkan produk mereka yang kurang kuat dan lebih berkonsentrasi sumber daya pada produk yang lebih menguntungkan dan pada produk baru.

b.      Memodifikasi pasar dimana perusahaan berusaha untuk memperluas pasar untuk merek yang mapan.

c.       Perusahaan mencoba menarik konsumen yang merupakan pemakai produknya.

d.      Menggunakan strategi peningkatan keistimewaan (feature improvement) yaitu bertujuan menambah keistimewaan baru yang memperluas keanekagunaan, keamanan atau kenyaman produk.

e.      Strategi defensif dimana perusahaan untuk mempertahankan pasar yang mana hasil dari strategi ini akan memodifikasi bauran pemasaran.

f.        Strategi peningkatkan mutu yang bertujuan meningkatkan kemampuan produk, misalnya daya tahan, kecepetan, dan kinerja produk.

g.       Strategi perbaikan model yang bertujuan untuk menambah daya tarik estetika produk seperti model, warna, kemasan dan lain – lain.

h.      Menggunakan take-off strategy yang mana marupakan salah satu strategi yang digunakan untuk mencapai fase penerimaan konsumen baru, strategi ini dapat memperbaharui pertumbuhan pada saat produk masuk dalam kematangan.

4. Tahap Penurunan (Decline)

a.       Manambah investasi agar dapat mendominasi atau menempati posisi persaingan yang baik.

b.      Mengubah produk atau mencari penggunaan/manfaat baru pada produk

c.       Mencari pasar baru

d.      Tetap pada tingkat investasi perusahaan saat ini sampai ketidakpastian dalam industri dapat diatasi

e.      Mengurangi investasi perusahaan secara selesktif dengan cara meninggalkan konsumen yang kurang menguntungkan.

f.        Harvesting strategy untuk mewujudkan pengembalian uang tunai secara cepat

g.       Meninggalkan bisnis tersebut dan menjual aset perusahaan.

Pengelolaan Bauran Produk

Bauran produk adalah rangkaian semua produk dan unit produk yang ditawarkan suatu penjual tertentu pada pembeli.

Ada empat dimenasi bauran produk untuk mendifinisikan strategi produk perusahaan :

1. Lebar : sampai dimana lini produk utamanya. Dalam hal ini produk perawatan rambut, perawatan kesehatan, minuman ringan dsb.

2. Panjang : sampai dimana kita dapat menghitung panjang rata-rata suatu lini.

3. Kedalaman : berapa banyak varian yang ditawarkan tiap produk dalam lini tersebut.

4. Konsistensi : seberapa erat hubungan berbagai lini produk dalam penggunaan akhir.

Keempat dimensi bauran produk memberikan alternative strategi bagi perusahaan guna meningkatkan bisnisnya.

Strategi Pengelolaan Bauran Produk

·         Menambahkan lini produk baru

·         Memperpanjang setiap lini produk

·         Menambahkan variasi untuk setiap lini produk

Pengertian Produk baru

 

Produk baru ( New Product) adalah produk yang benar-benar baru lagi bagi perusahaan yang bersangkutan. Suatu produk dapat menjadi “ baru “ dengan banyak cara .

Gagasan baru dapat diubah menjadi produk baru dan memulai daur hidup  produk yang baru.

 

Pengendalian Pengembangan Produk

 

Dalam pengendalian produk perlu nya manajemen produk yang apabila suatu perusahaan  hanya memiliki beberapa produk yang berkaitan , setiap orang tertarik dengan semua produk itu . Manajer produk atau manajer merek  yaitu mengelola produk spesifik yang seringkali mengambil ahli pekerjaan yang sebelumnya ditangani oleh manajer periklanan.Ini menun jukkan isyarat bagi  hal-hal yang sering merupakan tanggung jawab utama mereka terutapa padda promosi karena produk itu telah dikembangkan oleh orang-orang “ produk baru “.

 

http://www.scribd.com/doc/54504916/Manajemen-Pemasaran-Lanjut-chapter-3-4

 

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2010/01/siklus-hidup-produk-product-life-cycle_28.html

http://repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/17917/A03yab.pdf?sequence=2

http://www.google.co.id/url?sa=t&rct=j&q=pengelolaan+bauran+produk&source=web&cd=9&ved=0CFcQFjAI&url=http%3A%2F%2Faniunpad.files.wordpress.com%2F2008%2F07%2Fmengelola-lini-produk-dan-merek.ppt&ei=SGPVTvvFMcXRrQedtP2JDg&usg=AFQjCNF9t3loMMSXNWwUVkCppOq3u_yxNw

http://www.scribd.com/doc/32519711/PENGELOLAAN-DAN-PENGEMBANGAN-PRODUK-BARU

http://elearning.gunadarma.ac.id/docmodul/pemasaran/Bab_6.pdf

 

 

Perilaku Konsumen adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang.

Definisi Perilaku Konsumen Menurut Para Ahli :

·         Shiffman dan Kanuk (2000) adalahperilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari,membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkandapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.

·         Loudon dan Della Bitta (1993) adalah konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yangsemuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.

·         Ebert dan Griffin (1995)consumer behavior dijelaskan sebagaiupaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatuproduk yang dibeli dan dikonsumsi.

·         James F et al ( 1994 ) : perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.

·         Schiffman dan Kanuk (1994) : perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi, mendapatkan, menggunakan, atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya.

 

Model Perilaku Konsumen

Model perilaku konsumen yang dikemukakan Kotler (1997 : 10)menerangkan bahwa keputusan konsumen dalam pembelian selaindipengaruhi oleh karakteristik konsumen, dapat dipengaruhi olehrangsangan perusahaan yang mencakup produk, harga, tempat dan promosi. Variabel-variabel diatas saling mempengaruhi proses keputusan pembelian sehingga menghasilkan keputusan pembelian yang didasarkanpada pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian,jumlah pembelian.

 

Persepsi Konsumen

·         Menurut Kotler (1997) persepsi adalah proses memilih, menata,menafsir stimuli yang dilakukan seseorang agar mempunyai arti tertentu.Stimuli adalah rangsangan fisik, visual dan komunikasi verbal dan nonverbal yang dapat mempengaruhi respon seseorang (Sodik, 2003).

·         Assael (1995) dalam Sodik (2003) menyebutkan bahwa persepsiterhadap suatu produk melalui proses itu sendiri terkait dengankomponennya (kemasan, bagian produk, bentuk) serta komunikasi yangditunjukkan untuk mempengaruhi perilaku konsumen yang mencerminkanproduk melalui latar kata-kata, gambar dan simbolisasi atau melaluistimuli lain yang diasosiasikan dengan produk (harga, tempat, penjualan, dampak dari negara pejualan). Informasi yang diperoleh dan diproseskonsumen akan membentuk preferensi (pilihan) seseorang terhadap suatuobyek. Preferensi akan membentuk sikap konsumen terhadap suatu obyek,yang pada gilirannya akan sikap ini seringkali secara langsung akanmempengaruhi apakah konsumen akan membeli suatu produk atau tidak.

Dua wujud Konsumen :

1.      Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaanya sendiri.

2.      Orgazational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.

 

Faktor – Faktor Yang Mempengruhi Keputusan Membeli

Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut :

1.       Faktor-Faktor Kebudayaan

a. Budaya

Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilakumanusia sebagianbesar adalah dipelajari.

b. Sub Budaya

Sub budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebihkecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya. Ada empat macam sub budaya yaitu kelompokkebangsaan, kelompok keagamaan, kelompok ras dan wilayah geografis.

c. Kelas Sosial

Kelas sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana setiapkelompok cenderung memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang sama.

2.      Faktor-Faktor Sosial

a. Kelompok Referensi

Kelompok referensi adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.

b. Keluarga

Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadapperilaku pembeli.

c. Peranan dan Status

Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan dalam pengertian peranan dan status. Setiap peranan membawa satu status yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakatnya.

3.      Faktor-Faktor Pribadi

a. Usia dan Tahap Daur Hidup

Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan berubah-ubahselama hidupnya. Demikian halnya dengan selera seseorang berhubungan dengan usianya.

b. Pekerjaan

Dengan adanya kelompok-kelompok pekerjaan, perusahaan dapatmemproduksi produk sesuai dengan kebutuhan kelompok pekerjaan tertentu.

c. Keadaan Ekonomi

Keadaan ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat pendapatan yang dapat berpengaruh terhadap pilihan produk.

d. Gaya Hidup

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang turut menentukan perilaku pembelian.

 e. Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan setiap orang sedangkan konsep diri lebih kearah citra diri.

4.      Faktor-Faktor Psikologis

a. Motivasi

Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untukmengarah seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhanitu.

b. Persepsi

Seseorang yang termotivasi siap untuk melakukan suatu perbuatan. Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi yang dihadapinya.

c. Belajar

Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individuyang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya.

d. Kepercayaan dan Sikap

Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap selanjutnya mempengaruhi tingkah laku pembelian (Kotler,1997 : 153 – 161).

 

Mcam-macam Situasi Pembelian

Menurut Kotler dan Amstrong ( 2003 : 220 ) “ perilaku keputusan pembelian konsumen, antara lain : 1) perilaku membeli kompleks, 2) perilaku membeli karena kebiasaan, 3) perilaku pembelian pengurangan disonansi ( ketidakcocokan ), dan 4) perilaku membeli yang mencari variasi “.

 

1)      Perilaku membeli yang kompleks

Konsumen menjalankan perilaku membeli yang kompleks ( complex buying behavior ) ketika benar-benar terlihat dalam pembelian dan mempunyai pandangan yang berbeda antaranproduk yang satu dengan yang lain.

2)      Perilaku membeli karena kebiasaan

Ini terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan merek, mengevaluasi sifat-sifat merek tersebut, dan mengambil keputusan yang berarti merek apa yang akan dibeli.

3)      Perilaku pembelian pengurangan disonansi ( ketidakcocokan )

Terjadi ketika konsumen mempunyai keterlibatan tinggi dengan pembelian yang mahal, tidak sering atau beresiko, namun melihat sedikit perbedaan antara merek.

4)      Perilaku yang membeli  yang mencari variasi

Konsumen melaksanakan perilaku membeli yang mencari evaluasi yang bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen namun perbedaan merek dianggap cukup berarti, sehingga konsumen cenderung mudah berpindah merek.

 

SRUKTUR KEPUTUSAN BELI

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan.  Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen , yaitu :

1.      Keputusan tentang jenis produk

Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli serta alternative lain yang mereka pertimbangkan.

2.      Keputusan tentang bentuk produk

Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik mereknya.

3.      Keputusan tentang merek

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek apa yang akan mereka beli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih suatu produk.

4.      Keputusan tentang penjualannya

Dalam hal ini , produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjualan tertentu.

5.      Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.

6.      Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam keputusan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur produksi dan kegiatan pemasarannya.

7.      Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau kredit. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjualan dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

 

Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian

 

1.      Menganalisa keinginan dan kebutuhan

Penganalisa keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan.

2.      Menilai sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.

3.      Menetapka tujuan pembelian

Tahap ketika konsumen memutuskan  untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.

4.      Mengidentifikasi alternative pembelian

Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasi berbagai alternative pembelian

5.      Keputusan membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian kepusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merek, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayaran.

6.      Perilaku setelah membeli

Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu.

 

Perilaku Pembelian Industrial

Pemasar juga harus mempelajari juga perilaku pembelian industrial, dikarenakan organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku dalam jumlah yang sangat banyak, suku cadang, instalasi, peralatan tambahan, perlengkapan dan pelayanan bisnis. Perusahaan yang menjual baja, computer, pembangkit listrik tenaga nuklir, dan barang-barang lain kepada organisasi harus memahami kebutuhan, sumber daya, kebijakan dan prosedur pembelian organisasi tersebut. Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan dalam pemasaran konsumen.

Webster dan Wind mendefinisikan pembelian organisasional sebagai proses pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi, mengevaluasi dan memilih alternative-alternatif merek dan pemasok. Meskipun tidak ada dua perusahaan yang membeli pada saat yang sama, penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya.

Orang-orang yang Berperan dalam Pengambilan

Keputusan dalam Pembelian

·         Initiator : yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan, juga dapat disebut juga sebagai orang yang menjadi pengusul ide.

·         influencer : pemberi pengaruh, yang pendapatannya mempengaruhi keputusan pembelian seorang konsumen.

·         gate keeper : orang-orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembelian.

·         decider : seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusan, yang memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan akhir.

·         buyer : pembeli adalah orang yang melakukan pembelian actual atau orang yang menjadi agen pembelian.

·         user : pemakai atau disebut juga konsumen actual.

 

Faktor-faktor yang Dapat Mempengaruhi Pembelian Industrial

1.      Lingkungan organisasi

2.      Intraorganisasi

3.      Interorganisasi dan Interindividu

4.      Individual

 

Karakter dan Type Pembelian Pasar Industrial

Karakter pasar industrial, pada umumnya jumlah pembeli industrial relative sedikit, tetapi volume pembeliannya lebih besar daripada volume pembelian pasar konsumen. Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih kontinyu ( terus menerus secara periodic , timbale-balik dan melalui pembelian secara formal dalam jangka panjang. Tipe perilaku pembelian industrial berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen :

1.      Pembelian baru ( New task buying ) adalah pembelian yang dilakukan untuk pertama kali. Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual, produk, maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya.

2.      Pembelian ulang modifikasi ( modified rebuy ) adalah pembelian kembali atas kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya. Oleh karena perlu pertimbangan yang diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau memodifikasi spesifik produk, maupun syarat pembeliannya.

3.      Pembelian ulang rutin ( straight rebuy ) adalah pembelian  ulang yang sering dilakukan secara periodic. Proses pembeliannya lebih bersifat procedural sehingga tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi. Oleh karena itu tidak banyak memerlukan informasi lagi dari luar.

 

Pendekatan Dalam Pembelian Industrial

pendekatan di bagi menjadi dua, yaitu :

·         pendekatan langsung itu sendiri adalah pendekatan yang dilakukan industry kepada konsumen dengan cara langsung.pada posisi ini industri merupakan produsen utama serta produsen perantara.perantara disni dimaksudkan sebagai penghubung langsung dengan konsumen sehingga pada pendekatan langsung industri itu memiliki 2 fungsi sekaligus. fungsi yang utama sebagai produsen asli dan perantara pemasaran.

·         pendekatan tidak langsung yang dilakukan industry kebanyakan berkaitan dengan produk yang dengan harga cukup tinggi.contoh dealer motor atau mobil.industri in tidak munkin menjual langsung kepada konsumen karena permintaan yang terus meningkat dengan produksi cukup banyak.sehingga industri in terfokus pada pembuatannya saja

 

SUMBER

 

http://library.usu.ac.id/download/fe/manajemen-hamidah.pdf

http://organisasi.org/perilaku-konsumen-ringkasan-rangkuman-resume-mata-kuliah-ekonomi-manajemen

http://www.scribd.com/doc/32519635/MODEL-PERILAKU-PEMBELIAN-KONSUMEN-SERTA-PERILAKU-PEMBELIAN-INDUSTRIAL

http://www.scribd.com/doc/33002909/Resume-Bahan-Manajemen-Pemasaran-1-9

http://elearning.gunadarma.ac.id/docmodul/pemasaran/Bab_4.pdf

 

STRATEGI DISTRIBUSI

Pengertian dan Arti Penting Saluran Distribusi

Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat bhkan dapat memacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut.

Beberapa pengertian saluran distribusi menurut para ahli :

·         Alex S. Nitisemito : saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.

·         The American Marketing Association : saluran distribusi merupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui sebuah komoditi, produk atau jasa yang dipasarkan.

·         C. Gleen Walters : saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.

·         Warren J. Keegan : saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industry.

·         Assauri : saluran distribusi merupaka lembaga-lembaga yang memasarkan produk, yang berupa barang atau jasa dari produsen atau konsumen.

·         Kotler : saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsum en.

Dari beberapa definisi diatas dapat diketahui adanya beberapa unsure penting, yaitu :

1.      Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih.

2.      Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dari produsen ke konsumen.

3.      Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.

4.      Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan system kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk.

Definisi Manajemen Saluran

Konsep tentang saluran pemasaran disini berorientasi pada keputusan dimana fungsi-fungsi saluran tidak dapat dilakukan dengan baik tanpa adanya beberapa strategi. Strategi itu sendiri merupakan suatu rencana umum atau menyeluruh, sebagai petunjuk untuk mengambil keputusan dalam kegiatan saluran.

Dalam hal ini, strategi mempunyai hubungan yang erat dengan manajemen secara fisik maupun non fisik daripada saluran. Jadi, menurut C. Glenn Walters, manajemen saluran dapat didefinisikan sebagai berikut :

” Manajemen Saluran adalah pengembangan strategi yang searah didasarkan pada berbagai keputusan yang berkaitan untuk memindahkan barang-barang secara fisik maupun non fisik guna mencapai tujuan perusahaan dan berada di dalam kondisi lingkungan tertentu. ”

 

Alasan Penggunaan Perantara

Peranan Perantara

Penggunaan perantara sebagian besar karena keunggulan efisiensi mereka dalam membuat barang tersedia secara luas dan mudah diperoleh pasar sasaran. Perantara pemasaran, dengan hubungan, pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka, biasanya menawarkan kepada perusahaan lebih banyak daripada yang dapat mereka capai sendiri.

Dari segi sistem ekonomi, peran dasar perantara pemasaran adalah mengubah persediaan yang bersifat heterogen menjadi berbagai macam barang yang ingin dibeli orang.

Menurut Stern dan El-Ansary : Perantara melancarkan arus barang dan jasa. Prosedur ini diperlukan untuk menjembatani ketidaksesuaian antara berbagai barang dan jasa yang dihasilkan produsen dan bermacam barang yang diminta konsumen.

Ketidaksesuaian itu timbul dari kenyataan bahwa produsen biasanya menghasilkan sejumlah besar barang dengan variasi terbatas, sedangkan konsumen  biasanya menginginkan jumlah terbatas dari berbagai jenisbarang.
Selama suatu lembaga atau perusahaan itu menawarkan barang atau jasa, masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu dilakukan meskipun tidak menggunakan perantara sebagai lembaga. Jadi, kegiatan distribusinya langsung diarahkan oleh produsen kepada konsumennya. Namun
tidak jarang para perantara ini digunakan oleh produsen untuik mendistribusikan hasil produksinya kepada pembeli akhir.
Perantara pemasaran ini merupakan lembaga atau individu yang menjalankan kegiatan khusus di bidang distribusi. Mereka itu adalah:
• Perantara pedagang
• Perantara agen

Meskipun sama-sama perantara, tetapi mereka mempunyai perbedaanperbedaan.
Pada umumnya, alasan utama untuk menggunakan perantara adalah bahwa mereka ini dapat membantu meningkatkan efi siensi distribusi.
Penggunaan perantara mempunyai beberapa keuntungan, yaitu:

1.       Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen. Produsen cukup menghubungi perantara untuk menyampaikan produknya kepada konsumen yang banyak. Ini dipandang lebih efi sien.

2.      Kegiatan distribusinya cukup baik bilamana perantara sudah mempunyai pengalaman. Mereka dipandang lebih baik karena memang tugas yang
dilakukan hanyalah di bidang distribusi.

3.       Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu menyediakannya.

4.       Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alat-alat transpor sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen yang mencarinya.

5.      Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan dengan menyediakan fasilitas-fasilitas penyimpanan, seperti gudang dan fasilitas penyimpanan lainnya sehingga sewaktu-waktu dibutuhkan oleh konsumen dapat memenuhinya.

6.      Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir, atau untuk melakukan pembelian tunai dari produsen.

7.      Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara ini adalah:

ü  Membantu dalam pencarian konsumen

ü  Membantu dalam kegiatan pormosi

ü  Membantu dalam penyediaan informasi

ü  Membantu dalam pengepakan dan pembungkusan

ü  Membantu dalam penyortiran

Umumnya perantara yang perlu dipertimbangkan para pengusaha antara lain meliputi:
1. Service yang diberikan
Perusahaan yang bertindak sebagai produsen akan bersedia menggunakan perantara jika pihak perantara tersebut memberikan service yang baik misalnya menyediakan fasilitas pengangkutan dan pergudangan.
2. Kemampuan menjual
Faktor yang diperhitungkan oleh perusahaan-perusahaan dalam menggunakan perantara adalah kemampuan, menjual produk yang dihasilkan. Perantara yang berhasil mencapai volume penjualan yang tinggi maka perusahaan akan tertarik memilihnya sebagai salah satu channel distribusinya.

3. Biaya

Untuk memilih saluran distribusi, faktor biaya yang harus diperhitungkan. Biaya yang merupakan hal yang tidak pernah terlepas dari segala usaha selalu diperhatikan dalam menentukan saluran, apabila penggunaan
distributor dapat memperingan kerugian dan memperingan biaya penjualan, perusahaan akan terus menggunakan perantara karena juga dapat memperkecil harga jual akhir sehingga dengan demikian harga produk dapat bersaing dengan produk sejenis lainnya.
Distribusi yang efekitif dapat mencegah para konsumen yang setia beralih pada produk perusahaan pesaing, di samping dapat pula menambah jumlah pemakai industri ayng baru.
Dalam hal ini menurut Drs. Siswanto Sutojo pertimbangan tersebut dilatarbelakangi, antara lain:
1. Kebutuhan dana dan tenaga

Untuk menyalurkan produk ke pasar, kadang-kadang diperlukan dana dan tenaga yang cukup besar. Bagi perusahaan yang kemampuan keuangan dan manajemen distribusinya terbatas, mereka dapat menyerahkan kegiatan distribusi produk mereka kepada para distributor.
Strategi penyerahan kegiatan distribusi tersebut dapat juga dilakukan secara terbatas, misalnya untuk daerah tertentu saja.

2. Kondisi daerah pemasaran setempat

Keputusan perusahaan untuk menyerahkan distribusi pada satu atau dua daerah pemasaran tertentu saja kepada para distributor, dapat terjadi karena kondisi pemasaran tersebut kurang menguntungkan untuk dikerjakan sendiri. Permintaan akan suatu produk di daerah tertentu tidak cukup besar, kondisi infrakstruktur kurang memadai dan biaya pengangkutan mahal.
Merupakan bahan-bahan pertimbangan yang menyebabkan perusahaan menyerahkan pemasaran produk kepada pihak lain.

3. Pengalaman tentang kondisi local

Pengalaman distributor setempat selama bertahun-tahun menangani daerah pemasaran, sering kali sulit untuk digunakan oleh perusahaan.
Bagi perusahaan yang ingin memasuki daerah pemasaran baru, sering kali lebih menguntungkan bagi mereka untuk bekerja sama dengan distributor setempat daripada menyalurkan sendiri hasil poduksinya.

4. Peraturan pemerintah

Sejak beberapa tahun yang lalu, pemerintah menetapkan bahwa perusahaan PMA tidak boleh mendistribusikan hasil produksinya sendiri. Karena peraturan pemerintah tersebut, kebanyakan perusahaan menggunakan distributor.

Penggunaan distributor di sini oleh perusahaan ditujukan untuk membantu usahanya dalam melakukan penjualan. Dengan dibentuknya distributor perusahaan dapat mengurangi biaya pemasaran, ini sangat berpengaruh khususnya untuk daerah pemasaran yang jaraknya sangat jauh dari tempat perusahaan (tersebar).

Pemilihan penyalur yang akan digunakan dalam saluran distribusi harus ditentukan berdasarkan pertimbangan laba, selain beberapa faktor yang juga memberikan pengaruh, ini berarti perusahaan harus membuat keseimbangan antara penggunaan jenis penyalur yang berbeda dengan pendapatan yang dihasilkan metode distribusinya. Pengurangan biaya dengan memasukkan perantara di dalam saluran distribusi dapat dilihat pada gambar di bawah ini.
Seorang pedagang besar dalam saluran biaya komunikasi dan penjualan produsen dapat berkurang karena sebagian dari biaya tersebut dapat dibebankan kepada pedagang besar.

 

Perantara Pedagang

Pada dasarnya perantara pedagang ( Merchant Middlement ) ini bertanggung jawab terhadap kepemilikan semua barang yang dipasarkan. Dalam hubungannya dalam pemindahan milik, kegiatan perantara ini berbeda dengan lembaga lain. Yang termasuk dalam agen seperti : perusahaan transport, perusahaan pergudangan, dsb. Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah :

v  Pedagang besar ( Wholesaler )

v  Pengecer ( retailer )

Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen bertindak sekaligus sebagai pedagang karena selain membuat barang juga memperdagangkannya.

1.     Pedagang Besar

Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang terkait dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir. Untuk lebih jelas definisi dari, pedagang besar adalah sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan atau kepada pemakai industry, pemakai lembaga, dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir.

2.     Pengecer

Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan langsung dengan penjual barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi. Namun demikian tidak menutup kemungkinan adanya perjualan secara langsung dengan pemakai industry karena tidak semua barang industry selalu dibeli dalam jumlah besar. Secara definisi dapat dikatakan bahwa : “ pengecer adalah sebuah lembaga yang melakukan sebuah kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi. “

 

Perantara Agen

Perantara agen ( Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang karena tidak mempunyyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Untuk lebih jelasnya definisi agen agen adalah : lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang diperdagangkan.

Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan, yaitu :

v  Agen penunjang ( Facilitating Agent )

v  Agen pelengkap ( supplemental Agent )

 

1.     Agen Penunjang

Agen penunjang merupakan agen  yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jas. Mereka terbagi dalam beberapa golongan, yaitu :

a.       Agen pengangkutan borongan ( Bulk Transportation Agent )

b.      Agen penyimpanan ( Storage Agent )

c.       Agen pengangkuta khusus ( Specialty Shipper )

d.      Agen pembelian dua penjualan ( Purchaseand Sales Agent )

Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan pembeli dua penjual. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Dalam praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh si penerima barang.

2.     Agen pelengkap

Agen pelengkap  berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukan antara lain berupa :

1.      Jasa pembimbing/konsultasi

2.      Jasa financial

3.      Jasa informasi

4.      Jasa khusus lainnya

Berdasarkan berbagai macam jasa yang mereka tawarkan tersebut, agen pelangkap dapat digolongkan kedalam :

a.       Agen yang membantu di bidang keuangan, seperti bank

b.      Agen yang membantu dalam mengambil keputusan, seperti biro iklan, lembaga penelitian, doter,dsb.

c.       Agen yang membantu dalam penyediaan informasi, seperti televisi, dsb.

d.      Agen khusus yang tidak masuk dalam tiga golongan dimuka.

Kedua macam perantara ( agen dan pedagang ) tsb sama-sama pentingnya dalam pemasaran. Perlu diketahui bahwa agen dapat menyewa agen-agen yang lain. Sebagai contoh : sebuah biro periklanan dapat menggunakan radio atau televise sebagai media periklanan bagi perusahaan, begitu pula dalam hal pengangkutan, perusahaan angkutan dapat menyewa alat-alat transport kepada perusahaan lain.

Alternatif Menentukan Banyaknya Penyalur

                Setelah menentukan banyaknya saluran distribusi yang akan dipakai, perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif pilihan, yaitu :

1.      Distribusi Intensif

Distribusi Intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk mendekati dan mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. Sedangkan untuk barang industri, distribusi intensif ini biasanya terbatas untuk jenis operating supplies atau barang standard lainnya, seperti obeng, minyak pelumas, dan lainnya.

2.      Distribusi Selektif

Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar/ pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografis. Biasanya saluran ini dipakai untuk memasarkan produk baru, barang shopping atau barang special, dan barang industri jenis accessory equipment. Penggunaan saluran distribusi selektif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang tidak menguntungkan dan meningkatkan volume penjualan dengan jumlah transaksi lebih terbatas.

3.      Distribusi Eksklusif

Distribusi eksklusif ini dilakukan oleh perusahan dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi produsen/ penyedia hanya menjual produknya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja. Pada umumnya, distribusi eksklusif ini banyak dipakai :

a.       Untuk barang-barang special

b.       Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yang akan dibelinya

c.       Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan (pemasangan, reparasi, dsb), misalnya alat pendingin udara (AC), almari es dll.

 

Setelah diketahui panjangnya saluran dan banyaknya penyalur yang digunakan oleh produsen. Secara keseluruhan dapat diadakan pembandingan untuk jenis-jenis barang konsumsi.

 

Tabel 3.1. Alternatif Strategi Distribusi untuk Barang Konsumsi

Berdasarkan Intensitasnya

Jenis Barang Konsumsi	Panjangnya Saluran	Alternatif Strategi Distribusi	Pola Distribusi dlm Pasar yang ada
Konvenien   Shopping   Spesial	Umumnya panjang   Umumnya sedang   Umumnya pendek	Intensif   Selektif   Eksklusif	Menyebar (banyak)   Jarang (beberapa)   Terpusat (satu)

 

Pengendalian Saluran Distribusi

                Pengendalian saluran distribusi dapat menjadi suatu masalah yang sulit bagi perusahaan yang mengandalkan fungsi perdagangan besar dan eceran pada penyalur tertentu saja (penyalur independen). Karena penyalur independent tersebut melaksanakan kegiatan bisnisnya untuk kepentingan sendiri, artinya, mereka hanya tertarik untuk menjual barang yang dapat meningkatkan laba mereka.

                Produsen yang menjual melalui penyalur indipenden tersebut harus dapat merancang produk dan program pemasaran yang menarik. Untuk membuat agar penyalur independent dapat lebih terikat pada produsen, maka produsen harus mengambil beberapa kebijaksanaan seperti :

1.       Produsen harus menyatakan bahwa tugasnya tidak berakhir pada saat produk terjual, tetapi masih perlu memberikan pelayanan sesudah penjualan kepada pembeli akhir.

2.       Produsen harus menyatakan bahwa masalah yang dihadapi penyalur merupakan masalah bagi produsen dan tidak dapat diabaikan jika ingin mempertahankan posisi pasarnya.

3.       Produsen harus memberi ganti kepada penyalur atas garansi dan servis lain yang diberikannya kepada para pembeli.

4.       Produsen harus dapat memberikan semangat kepada penyalur dengan memberi sejumlah insentif. Beberapa teknik pemberian insentif yang dapat digunakan antara lain :

·         Konsesi harga

·         Bantuan keuangan

·         Proteksi

 

Jenis-jenis Saluran Distribusi

Dalam perekonomian yang telah maju, para produsen tidak menjual hasil produksi mereka secara langsung kepada pemakai akhir. Banyak cara yang dapat digunakan untuk mendistribusikan barang dan juga kepada pembeli. Sebuah perusahaan mungkin mendistribusikan barangnya secara langsung kepada konsumen meskipun jumlahnya cukup besar, sedangkan perusahaan lain mendistribusikan produknya lewat perantara. Dan tidak sedikit perusahaan yang menggunakan beberapa kombinasi saluran distribusi untuk mencapai segmen pasar yang berbeda.

Proses penyaluaran produk sampai kepada pembeli akhir dapat panjang ataupun pendek, sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang dianut oleh masing-masing perusahaan.

Untuk itu, setiap perusahaan hendaknya dapat menentukan mata rantai yang paling tepat, sebab mata rantai yang tepat untuk perusahaan tertentu belum tentu tepat untuk perusahaan rang lain, begitu juga sebaliknya.

Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi panjang bilamana sebelum jatuh ketangan pemakai, produk yang bersangkutan harus melalui berbagai macam perantara.

Sebaliknya, mala rantai jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek bilamana produsen secara langsung menghubungi pembeli akhir untuk menawarkan produk mereka.

Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya, yaitu:

1) Saluran distribusi barang konsumsi

2) Saluran distribusi barang industri

3) Saluran distribusi jasa

 

1. Saluran Distribusi Barang Konsumsi

Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, dimana umumnya dijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan.

a) Produsen – Konsumen

Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.

b) Produsen – Pengecer – Konsumen

Seperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen – Konsumen), saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternatif akhir ini tidak umum dipakai.

c) Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar, kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

d) Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan perdagangan besar, dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.

 

e) Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen Dalam saluran distribusi, sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

Gbr. Saluran Distribusi

 

2. Saluran Distribusi Barang Industri

Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barang konsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda. Saluran distribusi barang industri juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan. Kantor atau cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya. Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Keempat saluran distribusi itu adalah:

a) Produsen – Pemakai lndustri

Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar. Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-barang industri seperti kapal, lokomotif dan sebagainya. (yang tergolong jenis instalasi)

b) Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri

Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris,dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen barang bangunan, produsen alat-alat untuk bangunan, dan sebagainya.

c) Produsen – Agen – Pemakai lndustri

Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru lebih suka menggunakan agen.

d) Produsen – Agen – Distributor lndustri – Pemakai lndustri

Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya.

 

3. Saluran Distribusi Jasa

Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi barang berwujud saja. Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni bagaimana hasil mereka dapat diperoleh sampai ketangan konsumen.

Bagi lembaga penyedia jasa, kebutuhan akan faedah waktu dan tempat menjadi jelas. Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh pemakainya.

Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen kepada konsumen atau pemakai industrial. Tenaga perantara tidak digunakan jika jasa-jasa tidak dapat dipisahkan dari penjual, atau jika jasa diciptakan dan dipasarkan seketika itu juga. Pada tahun-tahun belakangan ini, beberapa pengusaha menyadari bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat ditanggulangi, sehinggajasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi penjual. Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya. Contohnya dimulai dengan lokasi.

Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan, oleh karena banyak jasa yang tidak dapat dihantarkan.

Pemasaran jasa perantara merupakan cara lain untuk meluaskan distribusi. Beberapa pihak mengadakan pengaturan dengan perusahaan agar gaji pegawainya dapat langsung dimasukkan dalam rekening pegawai pada bank itu. Jadi majikan menjadi perantara dalam distribusi jasa bank..

Ciri tak teraba pada jasa berarti bahwa masalah distribusi fisik pada dasarnya tidak ada pada kebanyakan produsen jasa. Akan tetapi tidak semua produsen jasa bebas dari masalah distribusi fisik. Seperti hotel atau wisma peristirahatan yang mempunyai kelebihan kamar (persediaan) yang dapat merugikan usaha.

 

Faktor-faktor Distribusi yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran

Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan, sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin.

 

Fakjtor-faktor tersebut antara lain :

1.      Pertimbangan pasar (Market Consideration)

2.      Pertimbangan barang ( Product Consideration )

3.      Pertimbangan perusahaan ( Company Consideration )

4.      Pertimbangan Perantara ( Middle Consideration )

 

1.     Pertimbangan pasar (Market Consideration)

Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, oleh karena itu keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran tersebut.

Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan :

a)    Konsumen atau pasar industry

Apabila pasarnya berupa pasar industry, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industry, perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.

b)    Jumlah pembeli potensial

Jika jumlah konsumen relative kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.

c)     Konsentrasi pasar secara geografis

Secara geografis, pasar dapat dibagi ke dalam beberapa konsentrasi, seperti : industry tekstil, industry kertas, dsb. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industry.

d)    Jumlah pesanan

Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industry tidak begitu besar, atau relative kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industry.

e)    Kebiasaan dalam pembelian

Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industry sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini, antara lain :

ü  Kemauan untuk membelanjakan uangnya

ü  Tertariknya pada pembelian dengan kredit

ü  Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali

ü  Tertariknya pada pelaynan penjual

 

2.     Pertimbangan barang ( Product Consideration )

Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang, antara lain :

a.      Nilai unit

Jika nilai unit dari barang yang dijual relative rendah, maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relative tinggi, maka saluran distribusinya pendek atau langsung.

b.     Besar dan berat barang

Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan, dimana besar dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya, sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka sebagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara dapat menanggung sebagian dari ongkos angkut.

c.      Mudah rusaknya barang

Jika barang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. Jika ingin menggunakan maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.

d.     Sifat teknis

Beberapa jenis barang industry seperti instalasi, biasanya disalurkan langsung kepada pemakai industry. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus memberikan pelayanan, baik sebelum, maupun sesudah penjualan. Pekerjaan semacam ini jarang sekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir.

e.      Barang standard dan pesanan

Jika barang yang dijual merupakan barang standard, maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian sebaliknya, kalau barang dijual berdasarkan pesanan, maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.

f.        Luasnya product line

Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak, maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer.

 

3.     Pertimbangan perusahaan ( Company Consideration )

Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah :

a)    Sumber pembelanjaan

Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat di bidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang.

b)    Pengalaman dan kemampuan manajemen

Biasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya cara perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.

c)     Pengawasan saluran

Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung ,memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.

d)    Pelayanan yang diberikan oleh penjual

Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, xseperti membangun ruang peragaan, mencari pembeli untuk perantara, maka banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.

 

4.     Pertimbangan Perantara ( Middle Consideration )

Dari segi perantara beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah :

a)    Pelayanan yang diberikan oleh perantara

Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur.

b)    Kegunaan perantara

Perantara akan digunakan sebagai penyalur, apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.

c)     Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen

Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunya harga, maka produsen memilihnya sebagai penyalur. Hal dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko.

d)    Volume penjualan

Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalan volume yang besar untuk jangka waktu yang lama.

e)    Ongkos

Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.

 

Sumber:

 http://id.shvoong.com/business-management/entrepreneurship/1990160-peranan-perantara/#ixzz1bxOI7N9E

http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/1234/1/manajemen-arlina%20lbs4.pdf

 

http://id.shvoong.com/business-management/entrepreneurship/1990160-peranan-perantara/

http://www.slideshare.net/abeyow/strategi-distribusi

http://elearning.gunadarma.ac.id/docmodul/manajemenpemasaran/bab10_strategidistribusi.pdf

http://www.scribd.com/doc/38990302/Makalah-Strategi-Distribusi-1

SEGMENTASI PASAR

Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar ( segmen pasar ) yang bersifat heterogen. Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.

Perusahaan membagi pangsa pasar ke dalam segmen-segmen tertentu dimana masing-masing segmen tersebut bersifat homogeny. Perbedaan keinginan dan hasrat konsumen merupakan alas an yang utama untuk diadakannya segmentasi pasar. Jika terdapat bermacam-macam hasrat dan keinginan konsumen, maka perusahaan dapat mendesain suatu produk untuk mengisi suatu heterogenitas keinginan dan hasrat tersebut. Dengan demikian dapat berkreasi dengan suatu penambahan penggunaan yang khusus untuk konsumen dalam segmen yang diinginkan. Konsumen akan mau membayar lebih tinggi terhadap produk yang mereka butuhkan bila mereka menerima berbagai keuntungan dari produk tersebut.

Perusahaan atau para penjual mengklasifikasikan beberapa kelompok sasaran segmen pemasaran, yakni segmentasi pasar konsumen, segmentasi pasar industry, dan segmentasi pasar internasional. Kelompok segmen pasar tersebut memiliki karakteristik berbeda, sehingga memerlukan cara tersendiri untuk mennanganinya.

Persyaratan Segmentasi yang Efektif

Ada banyak cara untuk mengsegmentasi pasar, namun tidak semua segmentasi efektif. Terdapat beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk melakukan segmentasi pasar yang efektif.

Keempat faktor tersebut adalah :

·         Dapat Diukur ( Measurability ), yaitu informasi mengenai sifat-sifat pembeli yang mencangkup ukuran, daya beli dan segmen yang dapat diukur. Misalnya, jumlah segmen masyarakar kaya sebagai calon pembeli mobil yang dijadikan segmen penjualan mobil Toyota Kijang.

·         Dapat dijangkau ( Accsessibility ), yaitu segmen pasar yang dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

·         Besarnya cakupan ( subtanstiality ), yaitu tingkat keleluasaan segmen pasar dan menjanjikan keuntungan bila dilayani. Suatu segmen sebaiknya merupakan kelompok yang homogeny dengan jumlah yang cukup besar, sehingga cukup bernilai jika dilayani dengan programpemasaran yang sesuaikan.

·         Dapat dilaksanakan, yakni program yang efektif dapat dirancang untuk menarik dan melayani segmen tersebut. Misalnya, walaupun sebuah perusahaan angkutan antar kota mengidentifikasikan sepuluh segmen pasar, namun stafnya terlalu sedikit untuk mengembangkan pemasaran terpisah bagi tiap segmen.

 

Penentuan Pasar Sasaran

Sasaran pasar adalah pasar yang akan dilayani perusahaan. Sasaran pasar perlu diteteapkan terlebih dahulu agar strategi dan program pemasaran dapat lebih terarah pada sasarannya.

Untuk menetapkan sasaran pasarnya, perusahaan perlu terlebih dahulu melakukan penilaian masing-masing kelompok pasar. Segmentasi pasar memberikan peluang bagi perusahaan untuk menentukan kelompok-kelompok pasar yang akan dipilih sebagai sasaranya. Adapun beberapa faktor yang perlu diperhatikan sebagai dasar penilaian masing-masing segmen pasar.

1.     Luas dan pertumbuhan segmen pasar

Perusahaan perlu melihat perkiraan luas pasar, pertumbuhan dan keuntungan pasar dan proyeksinya di masa depanuntuk masing-masing segmen. Luas pertumbuhan pasar yang tinggi memang menarik, tetapi memerlukan usaha dan sumber daya yang tinggi pula. Seringkali perusahaan memilih segmen pasar yang potensial memberikan keuntungan di masa depan.

2.     Struktur pasar

Potensila pasar menunjukan kemampuan pasar memberikan hasilnya bagi perusahaan. Akan tetapi struktur pasar lah yang menentukan kemampuan potensi pasar tersebut untuk jangka panjang. Komponen struktur pasar meliputi : situasi persaingan, pengaruh pemasok, kekuatan pembeli, dan barang-barang peganti maupun komplementernya. Kekuatan komponen struktur pasar ini merupakan kekuatan lingkungan eksternal yang dapat mempengaruhi kedudukan pasar dalam jangka panjang.

3.     Tujuan dan kapasitas perusaan

Meskipun luas, pertumbuhan, dan stuktur pasar cukup nmenarik, tetapi yang paling menentukan adalah tujuan serta kempuan perusahaan untuk menguasai sasaran pasarnya. Oleh karena itu, tidak hanya analisis eksternal yang diperlukan, tetapi juga diperlukan analisis internal perusahaan.

 

Hubungan Penetapan Sasaran dengan segmentasi Pasar

Istilah segmentasi pasar dan penentuan sasaran pasar ( market targeting ) sebenarnya merupakan dua hal yang berbeda. Di atas telah diuraikan bahwa segmentasi pasar itu merupakan kegiatan yang membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen. Dalam hal ini, market targeting merupakan keputusan perusahaan mengenai pasar manakah yang akan dilayani.

Sebagai gambaran, misalnya berdasarkan analisa dan ramalan  permintaan, perusahaan dapat mengetahui adanya pasar tertentu yang dianggap menarik, yang membuat perusahaan memperluas pangsa pasar. Perusahaan tersebut mensurvei sejumlah konsumen sebagai sampel dari keseluruhan. Dalam survey ini ditanyakan mengenai atribut produk yang ditawarkan, tentang kualitas, harga, kemasan, servis, dan sejenisnya.

Dari hasil survey ini dapat diketahui atribut-atribut mana yang mempengaruhi minat konsumen dalam membeli suatu produk. Misalnya, atribut yang dianggap penting adalah kualitas (X) dan harga (Y). selanjutnya data hasil survai tersebut dapat dimasukan ke dalam suatu produk space yang merupakan suatu bidang yang berisi titik-titik.

1.     Preferensi yang homogeny

Ini menunjukan suatu pasar dimana semua konsumen dapat dikatakan mempunyyai preferensi yang sama, baik mengenai harga maupun kualitas. Dengan demikian diperkirakan para konsumen mempunyai kesukaan yang sama terhadap merek yang ada. Oleh karena titik-titik preferensinya di tengah-tengah atau di pusat.

2.     Preferensi yang menyebar

Ini menggambarkan bahwa konsumen mempunyai preferensi yang berbeda-beda tentang apa yang mereka inginkan dari produksi tersebut. Kalau di pasar hanya ada satu merek saja tentu preferensinya akan terletak di pusat, disebabkan karena merek tersebut akan menarik sebagian besar konsumen yang ada. Adanya sebuah merek yang terletak di pusat dapat meminimumkan jumlah ketidakpuasan konsumen. Apabila ada merek pesaing maka masing-masing pesaing akan memilih tempatnya sendiri-sendiri secara seimbang dalam produk space.

3.     Preferensi yang mengelompok

Selain preferensi yang homogeny dan preferensi yang menyebar juga terdapat preferensi yang mengelompok. Kelompok-kelompok yang berupa kumpulan titik-titik yang terdapat dalam produk space disebut segmen pasar natural.

 

Penentuan Posisi Produk

Setelah menetapkan sasaran pasar, langkah berikutnya adalah menempatkan [posisi produk di pasar. Menempatkan posisi produk adalah merancang atribut-atribut fungsional dan nonfungsional produk ( fisik maupun presepsi ) yang ditawarkan perusahaan sesuai dengan pandangan relative konsumen dan berbeda terhadap produk pesaing.

Posisi produk adalah kedudukan merk atau produk pada peta presepsi dan preferensi konsumen terhadap kedudukan merk-merk atau produk-produk pesaingnya.

Secara umum pengertian posisi produk meliputi :

1.      Presepsi dan preferensi konsumen adalah mencerminkan pasar sasaran

2.      Persepsi dan preferensi konsumen mencerminkan manfaat produk secara fungsional ataupun nonfungsional menurut pandangan konsumen.

3.      Kedudukan produk menurut pemikiran konsumen adalah relative yang dapat digambarkan pada suatu peta presepsi ( perceptual map ) atas produk-produk yang termasuk dalam kelas produknya.

Proses pembentukan posisi produk ini semata-mata merupakan pandangan dari persepsi konsumen. Perusahaan berkepentingan terhadap proses pembentukan posisi tersebut agar produknya tetap diterima konsumen. Oleh karena itu, pemasar perlu merancang usaha agar posisi produknya tetap berada pada benak ( persepsi ) konsumen mendekati dengan keinginan ( preferensi ) konsumen terutama apabila dibandingkan dengan pesaing-pesaingnya.

Komponen utama yang membentuk posisi produk :

1.      Produk-produk dalam kelas produk atau struktur pasar akan saling bersaing.

2.      Pasar berprilaku heterogen yang dapat dikembangkan proses segmentasi pasar

3.      Persepsi maupun preferensi produk dan pesaing-pesaingnya dapat digambarkan pada peta presepsi

4.      Masing-masing produk menawarkan atribut manfaat kelas produk ( product class concept ) yang dapat diterima oleh pemikiran konsumen.

Beberapa pilihan strategi merancang posisi produk :

1.      Posisi berdasarkan atribut produk

2.      Posisi berdasarkan manfaat produk

3.      Posisi yang mendasar penggunaan produk

4.      Posisi berdasarkan pemakai produk

5.      Posisi yang membedakan langsung dengan pesaing

Dasar dari rancangan posisi produk adalah perbedaan produk ( product differentiation ) terhadap produk pesaing. Oleh karena itu perlu dikembangkan usaha untuk memperoleh perbedaan-perbedaan produk yang mempunyai nilai keunggulan ( competitive advantage ) atas produk pesaing.

Berdasarkan pemikiran ini maka langkah penempatan posisi produk adalah :

1.      Identifikasikan pembedaan-pembedaan produk yang mempunyai keunggulan terhadap produk pesaing. Pembedaan-pembedaan produk tersebut dapat dikembangkan menurut fisik produk, pelayanan, personel, maupun citra produk.

2.      Memilih dan menentukan pembedaan produk yang paling efektif.

3.      Menyebarluaskan informasi keunggulan produk yang ditawarkan dan mendistribusikan produknya agar dapat dicapai dengan mudah oleh konsumen.

Pembedaan produk

Pembedaan produk ( product differentiation ) perlu dikembangkan oleh perusahaan agar dapat dimanfaatkan untuk mendukung penempatan posisi produk. Produk dapat dibedakan berdasarkan:

1.      Beda fisik produk, meliputi : fungsi dasar, karakter penampilan, keselaran bentuk dan fungsi, keawetan, bebas kesalahan, kemudahan diperbaiki, model dan rancangan.

2.      Pelayanan produk, meliputi : pengiriman barang ke pelanggan, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi perbaikan, dan pelayan yang lain.

3.      Personel perusahaan, meliputi : keterampilan dan keahlian, respek terhadap pelanggan, dapat dipeercaya, ketelitian dan konsistensi, kesedian membantu, dan mampu berkomunikasi dengan baik dengan pelanggan.

4.      Citra produk, meliputi ; symbol-simbol, tulisan atau karangan di media cetak, penampilan di media audio-visual, situasi lingkungan kantor atau toko, maupun peristiwa atau kejadian-kejadian penting.

SUMBER :

http://rajapresentasi.com/2009/04/kriteria-dalam-penentuan-segmentasi-pasar/

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/08/persyaratan-segmentasi-pasar-yang.html

http://www2.jogjabelajar.org/modul/bisnis/penjualan/24_e2_segmentasi_pasar.pdf

http://loopscreative.com/tujuan-segmentasi-pasar-membentuk-segmentasi-dan-kriteria-segmen-pasar-yang-baik/

http://elearning.gunadarma.ac.id/docmodul/pengantar_manajemen_pemasaran/bab4_segmentasi_pasar.pdf

PENGERTIAN KOMUNIKASI PEMASARAN

Komunikasi pemasaran adalah salah satu kegiatan pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan maupun produk agar bersedia menerima, membeli, dan setia kepada produk yang ditawarkan produsen.

Komunikasi pemasaran disebut juga bauran promosi yangmerupakan alat efektif untuk berkomunikasi dengan parapelanggan (baik konsumen atau perantara). Komunikasi pemasaranatau bauran promosi ini perlu ditangani secara cermat karena

masalahnya bukan hanya menyangkut besarnya biaya yang akandigunakan.

Beberapa definisi tentang komunikasi pemasaran :

 

·         Menurut Stanton yang dikutip oleh Djaslim Saladin danYevis Marti Oesman (1991; 194) Komunikasi Pemasaran adalahkombinasi dari penjualan tata muka, periklanan, promosi penjualan,publisitas dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan.

·         Djasmin Saladin (2001; 123) Komunikasi Pemasaran adalahaktivitas yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhidan membujuk atau mengingatkan pasan sasaran atas perusahaandan produknya agar bersedia menerima, membeli loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

·         Sedangkan Komunikasi Pemasaran menurut Sofyan Assauri(1996:243) adalah “Kombinasi strategi yang paling baik dari unsurunsurpnomosi tersebut, maka untuk dapat efektifnya promosidilakukan oleh suatu perusahaan, perlu ditentukan terlebih dahuluperalatan atau unsur promosi apa saja yang sebaiknya digunakandan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut agarhasilnya dapat optimal”.

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa komunikasipemasaran adalah cara untuk mengkomunikasikan produk kepadakonsumen dengan penggunaan unsur-unsur promosi untukmencapai tujuan perusahaan.

Gbr.Proses Komunikasi Pemasaran

 

TAHAPAN KOMUNIKASI YANG EFEKTIF

Menurut Kotler ada tujuh langkah yang perlu dilakukan untuk mengembangkan komunikasi yang efektif antara lain :

1.      Mengidentifikasi target konsumen; antara lain pembeli potensial, pemakai terbaru, individu yang mempengaruhi keputusan membeli, bisa individu, grup , masyarakat khusus dan umum.

2.       Menentukan objektif komunikasi; ketika pemasar mulai menentukan target konsumen, dia haru mulai memprediksi respon konsumen tersebut terhadap pembelian produk yang ditawarkan.

3.      Merancang pesan;. Setelah memiliki ide berkaitan dengan respon target konsumen, pemasar mulai mengembangkan pesan yang efektif. Idealnya. Pesan haruslah menarik perhatian, menimbulkan minat, mengingkatkan keinginan, dan mendorong tindakan (AIDA)

 

Pada tahap ini beberapa hal yang harus diputuskan yaitu :

 

1) isi pesan. Yang dapat menimbulkan daya penarik antara lain :

a.       rasional, berkaitan dengan minat konsumen, contoh pesan yang menunjukkan kualitas atau nilai produk,

b.      emosional positif yang memotivasi pembelian contoh: cinta, harga diri, humor, dll.

c.       moral misalnya stop merokok, dsn

2) stuktur pesan. Ada 3 model, yaitu :

·         apakah menyampaikan kesimpulan ataukan membiarkan konsumen menyimpulkan sendiri,

·         apakah menyajikan argument satu pihak, misalnya hanya menunjukkna kekuatan produk ataukan dua pihak yaitu juga menyampaikan keterbatasan,

·         apakah menyajikan argument terkuat, pertama atau terakhir;

3) format pesan; meliputi headline, ilustrasi, warna, animasi dsb. Haruslah menggunakan gambar dan headline yang eyecatching, format yang berbeda atau unik.

4. Memilik media komunikasi ada dua tipe :

a.       Saluran komunikasi personal, saluran tidak langsung meliputi word-of-mouth influence, maksudnya komunikasi personal tentang produk antar atarget pembeli dengan tetangganya, teman-temannya, angota keluarganya dan asosiasinya; dan buzz marketing, menggarap pemimpin opini atau opinion leader, dan mendorong mereka untuk menyebarkan onformasi tentang produkkepada orang lain di dalam komunitasnya

b.      Saluran komunikasi non personal, merupakan media yang membawa pesan tanpa kontak personal, meliputi :  

a.       media, misalnya majalah, surat kabar, radio, tv, billboard, poster, online service, website.

b.      atmosfir misalnya menciptakan lingkungan yang dapat memberdayakan konsumen untuk membeli produk.

c.       peristiwa misalnya kejadian yang dapt mengkomunikasikan pesan produk kepada konsumen, misalnya hubungan masyarakat mengatur konferensi press, pameran dsb

5. Pemilihan pengiriman pesan, pesan haaruslah disampaikan melalui sumber yang dapt diandalkan, dipercaya dan memiliki pengaruh. Contoh tokoh olahraga terkenal untuk menyampaikan pesan sepatu olahraga

6. Pemilihan alat komunikasi pemasaran. Ada 5 elemen bauran alat komunikasi pemasaran, disebut bauran promotional, yang dapat digunakan yakni;

a) periklanan,

b) penjualan tatap muka atau personal,

c) promosi penjualan,

d) hubungan masyarakat,

e) penjualan langsung.

Semua elemen tersebut dapat digunakan untuk :

1) menginformasikan prospektif pembeli tentang manfaat produk,

2) mempengaruhi pembeli untuk mencoba,

3) mengingatkan pembeli tentang manfaat bahwa mereka menyukai produk tesebut.

7. Mengumpulkan umpan balik. Sebagai masukan untuk memperbaiki keseluruhan program promosi

 

PERIKLANAN

Iklan merupakan media komunikasi persuasif yang dirancang sesuai dengan

karakter media, segmen pasar, dan kebutuhan masyarakat untuk mendapat tanggapanpositif mengkonsumsi produk untuk membantu tercapainya tujuan pemrakarsa, yaitukeuntungan. Produsen sebagai pemrakarsa mewujudkan iklan untuk mengkomunikasikanproduknya merupakan salah satu bentuk dalam strategi pemasaran. Maksud produsenterhadap tampilan produk yang dipublikasikan melalui periklanan, antara lain:

·         Memperkenalkan identitas produk yang diinformasikan dan menjelaskan perbedaanproduk dengan yang lain.

·         Mengkomunikasikan konsep produk, yaitu manfaat dan kelebihannya dari segi fungsional, psikologis, atau nilai pasar sasaran.

·         Mengarahkan pemakaian produk baik yang lama atau yang baru kepada pasar sasaran.

·         Memberitahukan tempat penjualan atau pembelian untuk merangsang ditribusi yanglebih luas.

·         Meningkatkan penjualan yang berarti pula produk meningkat.

·         Membangun citra produk dan menjaga kemampuan posisi produk dalam pandanganpasar sasaran

·         Menghadapi dan mengatasi masalah saingan antar produk

 

FUNGSI  IKLAN

Fungsi iklan dalam pemasaran adalah memperkuat dorongan kebutuhan dan

keinginan konsumen terhadap suatu produk untuk mencapai pemenuhan kepuasannya.

Agar iklan berhasil merangsang tindakan pembeli, menurut Djayakusumah (1982:60)

setidaknya harus memenuhi kriteria AIDCDA yaitu:

·         Attention : mengandung daya tarik

·         Interest : mengandung perhatian dan minat

·         Desire : memunculkan keinginan untuk mencoba atau memiliki

·         Conviction : menimbulkan keyakinan terhadap produk

·         Decision : menghasilkan kepuasan terhadap produk

·         Action : mengarah tindakan untuk membeli

Tujuan iklan menurut Rhenald Kasali (1995:159) biasanya dibangun atas empat

komponen, yaitu:

a.       Aspek perilaku, merupakan tindakan-tindakan yang diharapkan padacalon pembeli,

b.      Sikap yang diharapkan, yang menyangkut sikap atau keistimewaanproduk,

c.       Kesadaran, dalam mengembangkan produk-produk baru di pasaran merebutcalon pembeli,

d.      Positioning, sasaran konsumen.

Beberapa pendapat tersebut di atas, dapat disimpulkan bahwa pengertian periklanan

dapat ditinjau dari media, proses, gaya komunikasi, dan reaksi konsumen, yaitu:

1.      Media informasi: Iklan merupakan suatu media informasi produk yang disampaikankepada konsumen.

2.      Proses iklan: Penyampaian informasi produk yang diprakarsai produsen untuk disampaikan melalui iklan ditujukan kepada konsumen sebagai penerima pesan

3.      Komunikasi persuasif: Gaya bujuk rayunya (persuasi) yang diterapkan pada iklanmengakibatkan konsumen terbius masuk lingkaran konotasi positif terhadap produkyang diinformasikan.

4.      Reaksi Konsumen: Informasi yang jelas melalui iklan akan membuahkan reaksi atautindakan hingga kesadaran untuk mengkonsumsi produk yang diinformasikan.

 

Iklan merupakan media komunikasi persuasif yang dirancang sesuai dengankarakter media, segmen pasar, dan kebutuhan masyarakat untuk mendapat tanggapan

 

PROMOSI

Promosi merupakan alat bauran pemasaran (marketing mix) keempat, meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya ke pasar sasaran. Perusahaan tersebut harus membuat program komunikasi dan promosi yang terdiri dari iklan, penjualan tatap muka, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan juga pemasaran langsung dari suatu produk.

Adapun pengertian promosi menurut William J Stanton yang dikutip oleh Djaslim Saladin ( 2006 : 171 ), yaitu :

 “Promosi adalah salah satu unsur dalam bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan tentang produk perusahaan”.

Berdasarkan pengertian promosi di atas dapat disimpulkan bahwa promosi itu adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan kepada calon konsumen tentang barang atau jasa. Promosi digunakan untuk memberitahukan informasi kepada orang – orang tentang produk dan membujuk pembeli atau target pasar untuk dapat membeli produk yang ditawarkan.

Ada lima jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler, 2001:98-100)

1.      Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

2.      Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

3.      Publisitas (Publisity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah).

4.      Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

5.      Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen.

Bauran Promosi (Promotion Mix)

Menurut  William J. Stanton yang dikutip oleh Djaslim Saladin ( 2006 : 172 ), bauran promosi ( promotion mix ) mempunyai pengertian sebagai berikut :

 “Bauran promosi adalah kombinasi dari penjualan tatap muka, periklanan, promosi penjualan, publisisti, dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan”.

Terdapat lima unsur atau metode bauran promosi yang dikemukakan oleh Philip Kotler ( 2007 : 312 ), yaitu :

1.      Periklanan (Advertising)

2.      Promosi Penjualan (Sales Promotion)

3.      Hubungan Masyarakat dan Publisitas (Public Relations and Publicity)

4.      Penjualan Personal (Personal Selling)

5.      Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

 

PENJUALAN TATAP MUKA

Personal selling atau penjualan tatap muka, melibatkan dua arah komunikasi antara pembeli dan penjual seta acapkali mereka bertatap muka. Tipe promosi ini dirancang untuk dapat secara intensif mempengaruhi dan mendorong calon pembeli untuk melakukan pembelian. Kola didefinisikan “ personal seling atau penjualan tatap muka merupakan presnentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atua lebih calon pembeli yang ditujukan untuk menciptakan penjualan atau permintaan Pada era kemajuan telekomuniaksi dewasa ini, personal selling juga terjadi melalui telepon, video teleconference, dan internet atau web yang mampu menghubungkan pembeli dan penjual.

Personal selling memiliki tiga peranan utama dalam keseluruhan upaya pemasaran, yaitu :

1) para penjual menjembatani hubungan antara perusahaan dan konsumen.

2) para penjual berperan sebagai perusahaan di matta konsumen,

3) para penjual memainkan peranan yang dominan dalam program pemasaran

Definisi Penjualan Tatap Muka Menurut Para Ahli :

Menurut Philip Kotler yang dikutip oleh Djaslim Saladin ( 2006 : 172 ) penjualan tatap muka (personal selling) didefinisikan sebagai berikut :

”Penjualan tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan”.

Menurut H. Buchori Alma ( 2005 : 185 ) penjualan tatap muka (personal selling) didefinisikan sebagai berikut :

”Penjualan tatap muka adalah sebuah pengungkapan  secara lisan dalam menghadapi seorang atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan penjualan”.

proses penjualan personal atau tatap muka terdiri dari tujuh tahap yaitu :

 

1.      Tahap pencarian dan pemilihan potensi konsumen

2.      Tahap persiapan untuk pertemuan

3.      Tahap pertemuan dengan konsumen

4.      Tahap mempresentasikan dan mendemontrasikan keunggulan produk dihadapan konsumen

5.      Tahap penanganan tanggapan tau penolakan konsumen

6.      Tahap mendorong dan meminta konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan

7.      Tahap menindaklanjuti hasil pertemuan yang bertujuan untuk menjamin kepuasan konsumen

Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan elemen kunci dalam bauran promosi. Periklanan dan penjualan tatap muka kerapkasli bekerja beersama-sama daengan promosi penjualan. Dimana periklanan dan penjualan tatap muka menawarkan alas an untuk membeli produk atau jasa. Sedangkan promosi penjualan menawarkan alasan untuk membeli sekarang,. Promosi penjualan terdiri dari insentif jangka pendek untuk mendorong terjadinya pembelian atau penjualan produk dan jasa, bentuk insentif tersebut sangat beragam antraa lain: kupon, diskon, kontes penjualan, dan sebagainya Tahapan pengembangan promosi penjualan diawali dengan memutuskan ukuran insentif, kemudian merancang kondisi konsumen, lalu memutuskan bagaimana metode mempromosikan, dan mendistribusikan program promosi, setelah itu memutuskan periode promosi, terakhir mengevaluasi dampai upaya promosi yang diterapkan

Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :

1. Customer promotion

2. Trade promotion

3. Sales-force promotion

4. Business promotion

HUBUNGAN MASYARAKAT

Hubungan masyarakat meruipakan bentuk manajemen komunikasi yang bertujuan membangun citra perusahaan beserta produk dan jasa yang dimilikinya. Pada dasarnya ada tiga tugas utama HUMAS yaitu : mempublikasikan, membangun citra serta mengatasi rumor dan kejadian yang merusak citra baik untuk perusahaan maupun prouduk yang dimiliki peruahaan.

Oleh karena itu dalam melakukan pekeerjaannya, seorang humas harus berinteraksi dengan atnara lain; wartawan, masyarakat luas, pejabat pemeritnah, para investor dan pemegang saham serta organisasi nir laba, tergantung pad amasalah yang harus diselesaikan oleh humas terkait Ada beragam sarana yang digunakan dalam ikegiatan hubungan masayrakat antra lain dalam bentuk berita, pidatom akalah tertulis, profil perusahaan dsb.

 

PEMASARAN LANGSUNG

Pemasaran langsung atau direct marketing adalah upaya pemasaran yang melakukan hubungan langsung dengna taret konsumen secara individu untuk memperoleh respon segera, dan menanamkan hubungan jangka panjang dengan konsumen.

 

SUMBER :

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/08/strategi-promosi-penjualan-definisi.html

http://ridwaniskandar.files.wordpress.com/2009/05/51-pengertian-komunikasi-pemasaran.pdf

http://elearning.gunadarma.ac.id/docmodul/pemasaran/Bab_9.pdf

http://www.sylabus.web44.net/pemasaranfile/pemasarankuliah9.htm

http://elib.unikom.ac.id/download.php?id=27228