coecoesm

PERILAKU KONSUMEN

Posted on: November 28, 2011

Perilaku Konsumen adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang.

Definisi Perilaku Konsumen Menurut Para Ahli :

·         Shiffman dan Kanuk (2000) adalahperilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari,membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkandapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.

·         Loudon dan Della Bitta (1993) adalah konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yangsemuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.

·         Ebert dan Griffin (1995)consumer behavior dijelaskan sebagaiupaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatuproduk yang dibeli dan dikonsumsi.

·         James F et al ( 1994 ) : perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.

·         Schiffman dan Kanuk (1994) : perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi, mendapatkan, menggunakan, atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya.

 

Model Perilaku Konsumen

Model perilaku konsumen yang dikemukakan Kotler (1997 : 10)menerangkan bahwa keputusan konsumen dalam pembelian selaindipengaruhi oleh karakteristik konsumen, dapat dipengaruhi olehrangsangan perusahaan yang mencakup produk, harga, tempat dan promosi. Variabel-variabel diatas saling mempengaruhi proses keputusan pembelian sehingga menghasilkan keputusan pembelian yang didasarkanpada pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian,jumlah pembelian.

 

Persepsi Konsumen

·         Menurut Kotler (1997) persepsi adalah proses memilih, menata,menafsir stimuli yang dilakukan seseorang agar mempunyai arti tertentu.Stimuli adalah rangsangan fisik, visual dan komunikasi verbal dan nonverbal yang dapat mempengaruhi respon seseorang (Sodik, 2003).

·         Assael (1995) dalam Sodik (2003) menyebutkan bahwa persepsiterhadap suatu produk melalui proses itu sendiri terkait dengankomponennya (kemasan, bagian produk, bentuk) serta komunikasi yangditunjukkan untuk mempengaruhi perilaku konsumen yang mencerminkanproduk melalui latar kata-kata, gambar dan simbolisasi atau melaluistimuli lain yang diasosiasikan dengan produk (harga, tempat, penjualan, dampak dari negara pejualan). Informasi yang diperoleh dan diproseskonsumen akan membentuk preferensi (pilihan) seseorang terhadap suatuobyek. Preferensi akan membentuk sikap konsumen terhadap suatu obyek,yang pada gilirannya akan sikap ini seringkali secara langsung akanmempengaruhi apakah konsumen akan membeli suatu produk atau tidak.

Dua wujud Konsumen :

1.      Personal Konsumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaanya sendiri.

2.      Orgazational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.

 

Faktor – Faktor Yang Mempengruhi Keputusan Membeli

Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut :

1.       Faktor-Faktor Kebudayaan

a. Budaya

Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilakumanusia sebagianbesar adalah dipelajari.

b. Sub Budaya

Sub budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebihkecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya. Ada empat macam sub budaya yaitu kelompokkebangsaan, kelompok keagamaan, kelompok ras dan wilayah geografis.

c. Kelas Sosial

Kelas sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana setiapkelompok cenderung memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang sama.

2.      Faktor-Faktor Sosial

a. Kelompok Referensi

Kelompok referensi adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.

b. Keluarga

Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadapperilaku pembeli.

c. Peranan dan Status

Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan dalam pengertian peranan dan status. Setiap peranan membawa satu status yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakatnya.

3.      Faktor-Faktor Pribadi

a. Usia dan Tahap Daur Hidup

Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan berubah-ubahselama hidupnya. Demikian halnya dengan selera seseorang berhubungan dengan usianya.

b. Pekerjaan

Dengan adanya kelompok-kelompok pekerjaan, perusahaan dapatmemproduksi produk sesuai dengan kebutuhan kelompok pekerjaan tertentu.

c. Keadaan Ekonomi

Keadaan ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat pendapatan yang dapat berpengaruh terhadap pilihan produk.

d. Gaya Hidup

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang turut menentukan perilaku pembelian.

 e. Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan setiap orang sedangkan konsep diri lebih kearah citra diri.

4.      Faktor-Faktor Psikologis

a. Motivasi

Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untukmengarah seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhanitu.

b. Persepsi

Seseorang yang termotivasi siap untuk melakukan suatu perbuatan. Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi yang dihadapinya.

c. Belajar

Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individuyang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya.

d. Kepercayaan dan Sikap

Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap selanjutnya mempengaruhi tingkah laku pembelian (Kotler,1997 : 153 – 161).

 

Mcam-macam Situasi Pembelian

Menurut Kotler dan Amstrong ( 2003 : 220 ) “ perilaku keputusan pembelian konsumen, antara lain : 1) perilaku membeli kompleks, 2) perilaku membeli karena kebiasaan, 3) perilaku pembelian pengurangan disonansi ( ketidakcocokan ), dan 4) perilaku membeli yang mencari variasi “.

 

1)      Perilaku membeli yang kompleks

Konsumen menjalankan perilaku membeli yang kompleks ( complex buying behavior ) ketika benar-benar terlihat dalam pembelian dan mempunyai pandangan yang berbeda antaranproduk yang satu dengan yang lain.

2)      Perilaku membeli karena kebiasaan

Ini terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan merek, mengevaluasi sifat-sifat merek tersebut, dan mengambil keputusan yang berarti merek apa yang akan dibeli.

3)      Perilaku pembelian pengurangan disonansi ( ketidakcocokan )

Terjadi ketika konsumen mempunyai keterlibatan tinggi dengan pembelian yang mahal, tidak sering atau beresiko, namun melihat sedikit perbedaan antara merek.

4)      Perilaku yang membeli  yang mencari variasi

Konsumen melaksanakan perilaku membeli yang mencari evaluasi yang bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen namun perbedaan merek dianggap cukup berarti, sehingga konsumen cenderung mudah berpindah merek.

 

SRUKTUR KEPUTUSAN BELI

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan.  Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen , yaitu :

1.      Keputusan tentang jenis produk

Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli serta alternative lain yang mereka pertimbangkan.

2.      Keputusan tentang bentuk produk

Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik mereknya.

3.      Keputusan tentang merek

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek apa yang akan mereka beli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih suatu produk.

4.      Keputusan tentang penjualannya

Dalam hal ini , produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjualan tertentu.

5.      Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.

6.      Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam keputusan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur produksi dan kegiatan pemasarannya.

7.      Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau kredit. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjualan dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

 

Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian

 

1.      Menganalisa keinginan dan kebutuhan

Penganalisa keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan.

2.      Menilai sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.

3.      Menetapka tujuan pembelian

Tahap ketika konsumen memutuskan  untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.

4.      Mengidentifikasi alternative pembelian

Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasi berbagai alternative pembelian

5.      Keputusan membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian kepusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merek, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayaran.

6.      Perilaku setelah membeli

Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu.

 

Perilaku Pembelian Industrial

Pemasar juga harus mempelajari juga perilaku pembelian industrial, dikarenakan organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku dalam jumlah yang sangat banyak, suku cadang, instalasi, peralatan tambahan, perlengkapan dan pelayanan bisnis. Perusahaan yang menjual baja, computer, pembangkit listrik tenaga nuklir, dan barang-barang lain kepada organisasi harus memahami kebutuhan, sumber daya, kebijakan dan prosedur pembelian organisasi tersebut. Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan dalam pemasaran konsumen.

Webster dan Wind mendefinisikan pembelian organisasional sebagai proses pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi, mengevaluasi dan memilih alternative-alternatif merek dan pemasok. Meskipun tidak ada dua perusahaan yang membeli pada saat yang sama, penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya.

Orang-orang yang Berperan dalam Pengambilan

Keputusan dalam Pembelian

·         Initiator : yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan, juga dapat disebut juga sebagai orang yang menjadi pengusul ide.

·         influencer : pemberi pengaruh, yang pendapatannya mempengaruhi keputusan pembelian seorang konsumen.

·         gate keeper : orang-orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembelian.

·         decider : seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusan, yang memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan akhir.

·         buyer : pembeli adalah orang yang melakukan pembelian actual atau orang yang menjadi agen pembelian.

·         user : pemakai atau disebut juga konsumen actual.

 

Faktor-faktor yang Dapat Mempengaruhi Pembelian Industrial

1.      Lingkungan organisasi

2.      Intraorganisasi

3.      Interorganisasi dan Interindividu

4.      Individual

 

Karakter dan Type Pembelian Pasar Industrial

Karakter pasar industrial, pada umumnya jumlah pembeli industrial relative sedikit, tetapi volume pembeliannya lebih besar daripada volume pembelian pasar konsumen. Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih kontinyu ( terus menerus secara periodic , timbale-balik dan melalui pembelian secara formal dalam jangka panjang. Tipe perilaku pembelian industrial berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen :

1.      Pembelian baru ( New task buying ) adalah pembelian yang dilakukan untuk pertama kali. Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual, produk, maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya.

2.      Pembelian ulang modifikasi ( modified rebuy ) adalah pembelian kembali atas kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya. Oleh karena perlu pertimbangan yang diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau memodifikasi spesifik produk, maupun syarat pembeliannya.

3.      Pembelian ulang rutin ( straight rebuy ) adalah pembelian  ulang yang sering dilakukan secara periodic. Proses pembeliannya lebih bersifat procedural sehingga tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi. Oleh karena itu tidak banyak memerlukan informasi lagi dari luar.

 

Pendekatan Dalam Pembelian Industrial

pendekatan di bagi menjadi dua, yaitu :

·         pendekatan langsung itu sendiri adalah pendekatan yang dilakukan industry kepada konsumen dengan cara langsung.pada posisi ini industri merupakan produsen utama serta produsen perantara.perantara disni dimaksudkan sebagai penghubung langsung dengan konsumen sehingga pada pendekatan langsung industri itu memiliki 2 fungsi sekaligus. fungsi yang utama sebagai produsen asli dan perantara pemasaran.

·         pendekatan tidak langsung yang dilakukan industry kebanyakan berkaitan dengan produk yang dengan harga cukup tinggi.contoh dealer motor atau mobil.industri in tidak munkin menjual langsung kepada konsumen karena permintaan yang terus meningkat dengan produksi cukup banyak.sehingga industri in terfokus pada pembuatannya saja

 

SUMBER

 

http://library.usu.ac.id/download/fe/manajemen-hamidah.pdf

http://organisasi.org/perilaku-konsumen-ringkasan-rangkuman-resume-mata-kuliah-ekonomi-manajemen

http://www.scribd.com/doc/32519635/MODEL-PERILAKU-PEMBELIAN-KONSUMEN-SERTA-PERILAKU-PEMBELIAN-INDUSTRIAL

http://www.scribd.com/doc/33002909/Resume-Bahan-Manajemen-Pemasaran-1-9

http://elearning.gunadarma.ac.id/docmodul/pemasaran/Bab_4.pdf

 

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

%d blogger menyukai ini: